Минору Йонеяма

Начало продаж за рубежом

При налаживании сетей продаж ракеток за рубежом, наша политика заключалась в том, что мы работали с одним дистрибьютором в каждой стране. Мы выбирали компанию и заключали договор об эксклюзивном распространении продукции бренда Yoneyama в данной стране.
Мы рассудили, что лучше иметь одного дистрибьютора, который приложит все усилия к реализации наших ракеток. В 1967 году у нас появился первый дистрибьютор за рубежом – в Сингапуре, затем в Дании, Германии и Великобритании.
Однако от некоторых дистрибьюторов поступали жалобы о том, что невозможно сделать прочный бизнес на одних лишь бадминтонных ракетках. Многие заявили, что в их стране теннис по популярности опережает бадминтон, и они хотели, чтобы мы начали производить также теннисные ракетки.
Тогда мы решили последовать совету и заняться бизнесом по производству теннисных ракеток.
В 1969 году мы создали алюминиевые теннисные ракетки, которые были легче деревянных, обладали хорошей гибкостью и позволяли производить более сильные удары. С самого начала мы были уверены в необходимости того, чтобы нашими ракетками играли ведущие мировые игроки. Это было бы сильнейшей рекламой нашей продукции. Мы пытались подписать договор о входе в консультационный штат с как можно большим числом известных игроков. Эту стратегию достижения вершин мирового рынка мы назвали “Top-Down Strategy”.
В тот период среди японских клиентов распространилось мнение, что импортные товары лучше отечественных. Продукты, которые хорошо продавались в мире, хорошо брали и в Японии. Мы разработали Top-Down Strategy с целью признания нашего бренда за рубежом и расширения экспортных продаж. Затем, после достижения этой цели, мы вышли на внутренний рынок Японии. Наша стратегия родилась благодаря опыту продаж бадминтонных ракеток. Первый контракт мы подписали с известным индонезийским игроком Руди Хартоно (Rudy Hartono).
Когда я увидел, как он играл на национальном чемпионате Индонезии, мне захотелось, во что бы то ни стало, подписать с ним контракт. Когда некоторое время спустя он приехал в Японию, я поднял вопрос о контракте, но он уже подписал контракт с британской компанией Dunlop, поэтому с первого раза не получилось. Он сказал, что многим обязан Dunlop, что благодаря ним ему удалось достигнуть того, чего он достиг, и что он не мог так вдруг переметнуться к Yoneyama.
Однако желание подписать с ним контракт меня не покидало, и, как только представлялась возможность, я пытался уговорить его сотрудничать с нами. Помимо того, что мы обещали ему платить на 10-20% больше, чем он получал от Dunlop, мы были готовы принять все его условия, а также планировали делать специальные ракетки, только для него. Он предпочитал пользоваться деревянными ракетками. Мы подобрали для него специальный материал и, используя особую технологию сушки, сделали несколько опытных образцов. Постепенно нам удалось завоевать его доверие, и он согласился подписать с нами контракт.
После этого Хартоно выигрывал чемпионат Англии семь лет подряд, а в общей сложности становился победителем восемь раз. Десять лет прошло с тех пор, как мы начали продавать ракетки для бадминтона под своим собственным брендом. В 1971 году мы имели самую большую долю продаж на мировом рынке. Несомненно, наш контракт с Хартоно значительно повлиял на наши достижения.
Необходимо было в ближайшее время добиться контрактов с заслуженными игроками. В 1970 году Билли Джин Кинг (Billie Jean King) стала чемпионкой с сильным ударом и серьезной игрой, ей удавалось одерживать победу даже в тех случаях, когда исход поединка не в ее пользу, казалось, был предопределен. Она вселяла мужество и надежду в женщин во всем мире.
Билли Джин была не просто леди, но еще и отличным атлетом. Доказывая, что женщины ничуть не слабее мужчин, она положила на лопатки Бобби Риггса (Bobby Riggs) в историческом матче в 1973 году. Мы решили попытаться добиться согласия госпожи Джин подписать с нами контракт.